Wir alle kennen das Klischee: Berater kommen ins Haus, tragen PowerPoints hinein und Entlassungen hinaus. Aber stimmt das wirklich? Ein neues NBER Working Paper (Juli 2025) von Gert Bijnens, Simon Jäger und Benjamin Schoefer liefert erstmals eine umfassende empirische Antwort: Was macht Consulting wirklich mit Unternehmen? Die Methodik – Steuerdaten als Daten-Goldmine Die Forscher nutzen eine geniale Datenquelle: alle B2B-Transaktionen in Belgien, die über die Mehrwertsteuer laufen. Damit sehen sie genau, wann und wie viel Firmen für Beratungsleistungen zahlen. Das deckt die gesamte Wirtschaft von 2002 bis 2023 ab. Es ist quasi ein CT-Scan der Consulting-Industrie. Um die Wirkung zu messen, setzen die Autoren auf ein sogenanntes Difference-in-Differences-Design mit synthetischen Kontrollfirmen. Laienhaft gesagt: Sie vergleichen Firmen, die plötzlich stark in Beratung investieren (mindestens +50.000 Euro und eine Verdreifachung gegenüber den Vorjahren), mit ähnlichen Fi...
Warum zahlen wir für „unsere“ Kaffeetasse mehr als für die gleiche Tasse im Regal? Dieses Phänomen nennt sich Endowment-Effekt: Sobald wir etwas besitzen, steigt sein Wert in unseren Augen.
Die klassische Erklärung: Verlustangst. Wer etwas hat, fürchtet den Schmerz, es wieder herzugeben und zwar stärker, als er die Freude am Gewinn empfindet.
Doch neuere Studien zeigen: Es reicht schon, das Gefühl von Besitz zu haben, auch ohne echtes Eigentum. Allein das kurze Anfassen oder die Vorstellung, etwas gehöre einem, macht es wertvoller. Psychologen sprechen hier von psychologischem Eigentum.
Ein Experiment macht das deutlich:
- Nicht-Besitzer waren bereit, nur rund $2,47 für eine Tasse zu zahlen.
- Besitzer-Verkäufer verlangten dagegen im Schnitt $4,26.
- Besitzer-Käufer, die bereits eine Tasse hatten und eine zweite kaufen sollten, boten im Schnitt $4,52. D.h. genauso viel wie Verkäufer!
Besitz, oder besser gesagt das Gefühl davon, hebt den Wert also deutlich.
Quelle: Morewedge, Shu, Gilbert & Wilson (2009)
Das Fazit: Es geht nicht nur um Verlustangst, sondern vor allem um das „Meins“-Gefühl. Marketing nutzt das clever durch Gratisproben, 30-Tage-Testphasen oder „Jetzt kostenlos ausprobieren“. Sobald wir etwas einmal im Kopf oder in der Hand haben, steigt sein Wert für uns.
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